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NO TODO SE TRATA DE VENDER

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La frase que encabeza este artículo puede tener múltiples y diversas lecturas. Vista así, en abstracto, aparentemente se puede entender, si hablamos en un sentido general de nuestras vidas: no todo se puede comprar, no todo se puede vender; lo verdaderamente valioso no se vende ni se compra.

Pero si la contextualizamos, y decimos por ejemplo que la construcción de una marca no se hace únicamente con el propósito de vender, puede ser necesaria una aclaratoria.

Asimismo, si la llevamos a otras áreas del mundo de los negocios y decimos “en la relación con tus clientes no todo se trata de vender”, “en tu página web o en tus redes sociales no todo se trata de vender…”

Ya imaginamos que puede estar generándose un conflicto en tu mente; incluso te puedes haber cruzado de brazos, fruncido el entrecejo, como en señal de desacuerdo.

Pero, veamos qué queremos decir cuando afirmamos que en el mundo de los negocios no todo se trata de vender y, sin embargo, si nos olvidamos por un rato de tratar de vender y nos concentramos en otras cosas, veremos que ganaremos más, porque al final igual terminaremos vendiendo y obteniendo algo que vale mucho: fidelización.

¿Por qué no todo se trata de vender?

La Internet en general y, dentro de esta, las redes sociales, son antes que nada un espacio para interactuar. Que este entorno necesita dinero para mantenerse es perfectamente comprensible. Sin los beneficios que obtienen los gigantes de Internet, no nos permitirían hacer lo que hacemos todos los días al tomar el móvil o encender la computadora.

Tendríamos que pagar por ello. Así como también es obvio que las empresas y la gente en general están tratando de usar internet para sacar algo de ganancia; de hecho lo hacen.

Sin embargo, si rompemos los estereotipos y las ideas preconcebidas que tenemos, descubriremos algo muy importante y que a menudo se subestima: la mayoría de las marcas se hicieron famosas, importantes, notorias y conocidas, no porque quisieran dinero, sino porque querían mejorar la vida de la gente.

Un ejemplo claro de ello es Apple. No querían ganar más que Microsoft. Solo querían hacer cosas mejores, que cambiarán nuestras vidas.

Nike es otro caso. Su idea original estuvo ligada a diseñar productos (calzado) para ayudar a los deportistas a dar lo mejor de sí; incluso, más allá de esto, también los patrocinaban.

Uno de los primeros atletas que patrocinó Nike y para el cual se diseñó por primera vez un calzado a medida fue Steve Prefontaine, un gran corredor que lamentablemente murió antes de poder cristalizar su sueño. Nike quería acompañarlo. Y no para vender solamente.

Si no todo se trata de vender, ¿entonces de qué se trata?

Hay muchas otras cosas. Por ejemplo: ofrecer la mejor experiencia de compra; facilitar la búsqueda en la web, y convertir a la Internet en un espacio democrático, donde la gente puede expresarse; encontrar respuestas a sus preguntas y a sus múltiples necesidades como seres humanos. De eso se trata: somos personas, no solo somos clientes.

Queremos comprar cosas, pero también buscamos información, entretenimiento, saber que alguien allá fuera piensa igual que nosotros.

Es más fácil si comenzamos por tratar de conectar con el ser humano. La web es un entorno social, necesitamos trabajar para crear un sistema de relaciones, y este sistema es tu primer objetivo; si solo te planteas vender, seguramente irás rumbo al fracaso.

El sistema de relaciones ha crecido tanto como la competencia; así que entonces debes trazarnos otros objetivos porque, no todo se trata de vender. Generar contenido de valor, ese es tu primer objetivo.

Contenido de valor es lo que la gente quiere. Un ejemplo sencillo. Seguimos con los corredores, maratonistas; no solo piensan en comprar las últimas zapatillas de moda.

Si hablas de las grandes competencias, la historia del maratón, estilos de vida, técnicas, estiramientos, rutinas para fortalecer, planes de entrenamiento, la vida de los grandes corredores de fondo, esas historias que apasionan, de esfuerzos coronados, quién es Kipchoge, es mejor Bekele que Gebreselassie…

Ya no tendrás que vender zapatos. Cada vez que ese corredor quiera unas zapatillas, irá a ti. Has tocado su alma. No solo eso, has demostrado que sabes de lo que hablas. No eres un vulgar vendedor.

Olvídate de vender y comienza a vender

Todas las personas tienen una idea muy simplista de lo que significa tener un sitio web para vender productos en línea; todo el mundo piensa que sólo se trata de vender esos productos, crear la plataforma, subir los productos en el catálogo y listo: los clientes llegarían solos, usando un tren virtual.

Si este es tu punto de partida: ¡tienes un gran problema! Siempre existe esta idea malsana en la cabeza de los empresarios y, de los clientes, de que basta con abrir la persiana o el sitio para vender. Hace quince años quizás, pero hoy el nivel de competencia es altísimo.

La gente va buscando lo que quiere. Necesita justo eso. No que le ofrezcan algo más; por tanto, es mejor que sepas primero lo que quiere aquel. Esa es tu ocupación fundamental.

No debes convencer al cliente de comprar. Él está convencido. Tu tarea es saber qué. Conocerlo, llegar a él, ocuparte de él; entenderlo, pensar como él. Se supone que tú entiendes quién es tu cliente o tu buyer persona, cómo se mueve cuando compra productos como el tuyo y qué espera encontrar en una tienda en línea cuando busca el producto.

Claro, debes hallar la manera de llevarlo a tu mesa y que se siente. Por eso, generar tráfico hacia tu sitio también es importante. Pero, una vez que llegue el cliente a tu sitio, debe estar la mesa servida con lo que él quiere comer.

Debes ir un paso adelante. Es así como cuando tienes hambre (tu cliente tiene hambre de cosas) y estás pensando en unas patatas fritas; y al llegar a la casa te sientas en la mesa y ¡sorpresa, hay patatas fritas! Eso es justo lo que el cliente espera.

¿Cómo lo adivinaste?, podría preguntarse. No lo has adivinado.

Has dedicado tiempo y esfuerzo a conocerlo; pero recuerda, también tienes que aprender a hacer patatas fritas. Las mejores patatas fritas de la historia. Ahora vendrá todos los días a comer.

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Martín García

Martín García

Fundador y CEO Inovazero

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Agencia de Generación de Lead. Desarrollo e implementación de Estrategias de atracción de prospectos de alto valor

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