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IMPORTANCIA DE TENER UN EMBUDO DE VENTAS

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¿Tienes muchas visitas mensuales a tu sitio, pero no todas ellas se traduce en ventas?

¿Quieres que el usuario preste la máxima atención a tu empresa en cada etapa del proceso de decisión de compra?

¿Quieres saber perfectamente cómo puede aprovechar los distintos pasos que el consumidor da antes de comprar?

Si te encuentras en alguna de estas tres situaciones, lo que necesitas es un embudo de ventas. Y has llegado al lugar correcto.

Aquí te explicaremos qué es un embudo de ventas y por qué es tan importante para establecer tu estrategia de web marketing. De hecho, puedes ofrecer los mejores productos y servicios del mundo, pero si no puede integrarlos completamente en cada nivel del viaje del comprador, te será difícil traer a casa nuevos clientes y aumentar su volumen de negocios.

Es en este contexto que el embudo de ventas se convierte en el verdadero protagonista de tu negocio. Aquí te explicaremos qué es un embudo de ventas y cómo se establece. Empecemos.

¿Qué es un embudo de ventas?

El término embudo (traducido del inglés “funnel”), se utiliza ampliamente en marketing. Un embudo de ventas describe el camino que sigue el usuario de un sitio web, desde que es un simple visitante, hasta la tan anhelada y deseada conversión, requerida a través de la llamada a la acción.

El embudo de ventas es, por tanto, un tema trascendental, vital, para los directores de marketing digital, que deben ser capaces de generar estrategias para llevar a cabo el proceso de conversión correcto, esto es, para transformar el mayor número posible de visitantes en clientes potenciales cualificados y, posteriormente, en clientes reales para la empresa y, por último, en clientes leales.

Y es que la inmensa mayoría de los visitantes difícilmente concluyen una compra la primera vez que entran en un sitio de comercio electrónico: primero echarán un vistazo general, buscarán reseñas y comentarios en línea, y luego volverán a echar otro vistazo a los diversos contenidos, hasta la conclusión de la compra.

Se estima que de un número hipotético de mil visitantes diarios en un sitio, es prácticamente imposible que todos concluyan una acción de compra. De esta cantidad, por lo menos el diez por ciento (100 visitantes) deberían convertirse en clientes potenciales, en la medida que dejen sus datos al suscribirse al boletín de noticias o al descargar un libro electrónico.

Pero, sólo diez de mil (o el 1%) se convertirán en clientes que realicen la compra. Por eso se usa la metáfora del embudo para graficar este proceso: hablamos de embudo de venta o de conversión porque se parte de un número muy elevado arriba (lo ancho del embudo), va disminuyendo poco a poco, siguiendo la forma de un embudo, hasta llegar al pico, donde solo pasan unas gotas.

La importancia de tener un embudo de ventas

A menos que se trate de un comercio electrónico conocido internacionalmente, es poco probable que se logre una tasa de conversión mayor que la señalada; e incluso, ningún sitio está demasiado por encima del promedio, ni siquiera Amazon o E-bay. Aunque también pudieras estar por debajo; pero estamos seguros de que eso no es precisamente lo que tú quieres.

Es por esta razón que debes definir una estrategia de entrada, con la creación de contenidos útiles para ayudar a tus visitantes a concluir una acción de compra; esto es muy importante para implicarlos, para hacer que se generen clientes potenciales y para fidelizarlos, empujándolos a volver a su sitio con cierta frecuencia: primero como visitantes, luego como clientes potenciales y, por último, como clientes leales.

Para que el mayor número posible de visitantes se conviertan en clientes de su empresa, es necesario crear una estrategia de tráfico canalizado, es decir, encontrar el camino correcto para conseguir más conversiones. Algunos visitantes del sitio web hacen una compra o responden a un llamado a la acción al cabo de una semana de entrar en el embudo, otros pueden tardar más tiempo, hasta varios meses.

Sea como sea, se tarde más o menos, es obvia la importancia de que tengas un embudo de ventas: multiplicarás tu negocio y las ganancias. Si eso no sucede, todo tu esfuerzo, toda tu inversión en marketing, en redes, en mantener un blog y una página web, se irán por el caño.

Marketing y embudo de ventas

Como siempre, cuando se trata de la comercialización, es necesario establecer objetivos claros y utilizar todas las herramientas disponibles para medir los resultados obtenidos. De esta manera es posible entender si la estrategia aplicada es correcta y si hay algún margen de mejora.

Pero empecemos por lo primero: aumentar el número de visitantes; si tenemos menos de mil visitas y se cumple la estadística antes señalada, eso significará diez ventas. Pero si tenemos diez mil visitas, serán cien ventas. Ese el primer objetivo y la primera estrategia: cómo atraer más visitas a tu sitio.

Una vez logrado esto, el siguiente paso será crear interés en el producto/servicio; esto se puede hacer, por ejemplo, creando una página de destino, con la cual involucrar y envolver, utilizando las mejores técnicas de narración de historias y marketing persuasivo.

Desencadena la curiosidad y el deseo, con el estímulo a la acción de conversión, incrementando la prisa, siempre en función del agotamiento de las existencias: “si quieres obtener tu producto antes de… no te preocupes, hasta el día tal de tal mes puedes hacer el pedido; pero ten cuidado, hay una alta probabilidad de que se termine antes”.

Cuando se crea un sitio web, comercio electrónico o página de aterrizaje, en general, se tienen objetivos bien definidos y una estrategia de marketing ascendente. Lo primero que hay que hacer, una vez en línea, es estudiar la analítica para seguir las huellas de quienes visitan el sitio, leyendo los datos relacionados con las páginas visitadas y el tiempo de estancia.

La automatización de ciertos procesos cuando un visitante entra en el embudo de ventas es muy importante, porque permite llegar a la lealtad de contacto con relativamente poco esfuerzo. Por ejemplo, una vez en posesión del correo electrónico del potencial comprador, se puede proceder a enviar cupones, descuentos especiales o acceso a contenidos útiles, personalizando el mensaje según el punto del embudo donde se encuentre.

Ahora, ¿cómo saber si tu embudo de ventas funciona?

Simplemente analizando los datos disponibles en Google Analytics.

Lo primero que hay que hacer es fijar un objetivo y luego empezar a controlar el tiempo de conversión haciendo clic en Conversiones >Canales multicanal >Tiempo de conversión.

En esta última pantalla se mostrará el número de conversiones en un plazo determinado, el valor en dólares o euros y el número de días que tardaron los mismos contactos en realizar la acción final requerida.

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Martín García

Martín García

Fundador y CEO Inovazero

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Agencia de Generación de Lead. Desarrollo e implementación de Estrategias de atracción de prospectos de alto valor

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