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DEFINE TU BUYER PERSONA

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Qué es buyer persona

Para tener éxito en la venta, uno de los componentes clave es conocer a tu cliente o comprador típico, lo que se conoce como buyer persona. Es aconsejable que te hagas preguntas al respecto y, mucho más, que las anotes, de manera de que vayas labrando el perfil de tu buyer persona. ¿A quién van dirigidos tus productos? Si eres es un minorista y estás invirtiendo en la comercialización, puede ser muy útil para ti definir a tu buyer persona. Esta es la única manera de asegurar que tus campañas contengan un mensaje dirigido y lleguen a las personas adecuadas.

Pero ¿qué es exactamente buyer persona? Esencialmente, se trata de una persona ficticia que encarna a tus clientes ideales. Suele ser un arquetipo útil para que los profesionales del marketing conozcan y comprendan mejor el segmento principal de su clientela. Un comprador ideal hacia el cual tienden tus estrategias de ventas. Para que tengas éxito como vendedor, el conocimiento del público es esencial. Familiarizarse con tus compradores te permitirá potenciar el rendimiento de tu inversión, al aumentar la personalización de tus actividades de venta y comercialización.

Esto es muy claro, en la medida en que conoces a tu comprador, en esa medida tus estrategias se enfocan y son más certeras. Y el mejor medio para conocer a tus clientes es construir el perfil de buyer persona. Asimismo, esto a su vez será el medio ideal para conectar con ellos. Veamos cómo se hace esto, a la manera de una receta, con sus ingredientes y su proceso de preparación.

Identificar la información clave

El ingrediente básico que necesitamos para construir nuestro buyer persona es información; se necesita identificar información más específica para rastrear el perfil de cada persona compradora. Para ello, el equipo de Marketing debe ubicar informaciones, a partir de preguntas tales como:

  • Posición: ¿Dónde viven las personas que pertenecen al perfil de un determinado comprador?
  • Exclusión de la posición: ¿dónde NO viven los clientes que reflejan a un determinado comprador?
  • Edad: ¿cuál es su rango de edad?
  • Género: ¿cuál es su género?
  • Intereses: ¿En qué están interesados?
  • Nivel de educación: ¿cuál es su nivel de educación?
  • Puesto de trabajo: ¿En qué sector trabajan y qué puesto ocupan?
  • Nivel de ingresos: ¿cuál es su nivel de ingresos?
  • Estado sentimental: ¿cuál es su estado sentimental?
  • Idioma: ¿qué idiomas hablan?
  • Sitios web favoritos: ¿qué tipo de sitios web frecuentan?
  • Motivación de compra: ¿cuáles son sus razones para comprar su producto?
  • Preocupaciones de compra: ¿cuáles son sus preocupaciones al comprar su producto?

A medida que avances, puede que descubras que algunos de estos criterios no son relevantes para tu base de clientes; o a la inversa, puede que encuentres que hay otras preguntas más útiles que pueden hacerse para ayudar a definir a sus compradores típicos.

Cada negocio es único, así que asegúrate de proceder de la manera más apropiada para su tienda y más funcional para sus iniciativas de marketing. Por ejemplo, puede ser que descubrir por qué a algunas personas no les gusta tu producto o servicio, o por qué no lo recomendarían, te lleve a apreciar mejor las cosas.

Cómo recoger los datos de los clientes para construir tu buyer persona

Ahora que has determinado cuál es la información clave y necesaria para crear tu buyer persona, debe recopilar los datos de los clientes. Empieza con la información que ya tienes. ¿Tiene los datos que puede obtener de las cuentas de los clientes, la participación en concursos o la suscripción a boletines informativos? Entonces ayúdate con esta valiosa información para crear los arquetipos de sus compradores ideales.

Historial de cuentas y pedidos:

Si utiliza Shopify POS, puedes acceder a estos datos a través de los perfiles de los clientes. Recorrer los datos de los clientes y su historial de pedidos puede ser esclarecedor para crear buyer personas, así que tómate tu tiempo para revisar esta área. ¿Nunca has usado cuentas de clientes antes? Entonces considera usar esta importante herramienta en el futuro para guardar la información del cliente y llevar un registro de su historial de pedidos.

Entrevistas:

Para recopilar toda la demás información que necesitas, si es posible, debes seleccionar algunos clientes pasados, clientes leales y ex clientes para entrevistarlos. Podrías incentivar a los encuestados con un código de descuento o un concurso, si tienes dificultades para obtener su opinión. Mientras te dan algo de su tiempo, demuestra que aprecias su contribución con una tarjeta de regalo, una promoción o un descuento. Puede realizar estas entrevistas por teléfono, correo electrónico, desde tu sitio web a través de un formulario o en la tienda; cada método llegará a varios clientes actuales o potenciales; por lo tanto, no es una mala idea realizar entrevistas en diferentes medios. Si optas por un cuestionario en línea, puedes utilizar una herramienta como SurveyMonkey, que permite crear y distribuir preguntas y recopilar respuestas.

Informes de la audiencia

Además de examinar los datos de los clientes y realizar entrevistas, puedes utilizar otros métodos para recopilar datos de los compradores que visitan tu sitio de comercio electrónico. En particular, puedes usar los informes de audiencia de Shopify y Google Analytics. Además, si tiene canales dedicados a tu marca en los medios sociales, puedes utilizar las herramientas de métrica correspondientes para definir el grupo principal que interactúa con tus cuentas (por ejemplo, Facebook Insights, Twitter Analytics, etc.).

Definiendo a tu buyer persona

Ahora veremos ya tenemos los ingredientes para crear un buyer persona; esta herramienta tan esencial para ofertar tus productos y servicios. Para empezar definir a tu buyer persona, tienes que identificar los segmentos de consumidores que conforman tu clientela, con base en los datos de compra; en tal sentido, excluye a los mayoristas y compradores mayoristas, si los hay; luego, extrapola la información sobre los clientes finales: son los más útiles para desarrollar su persona compradora.

Ahora, echa un vistazo a tus productos e intenta definir quiénes son los compradores en su mayoría. ¿La mayoría de ellos compran para sí mismos? ¿O sus artículos se compran generalmente como regalos para otros? ¿Sus acciones se venden principalmente en ciertos días festivos? ¿Algunos artículos están destinados a segmentos de usuarios específicos, como podría ser el caso de los productos para bebés, artículos de maternidad o regalos de boda?

Una vez que toda esta información ha sido recogida, puedes componerla en un cuadro unificado, describiendo a tu cliente ideal. Lo ideal es que estas características que son abstractas puedan convertirse en algo concreto, una característica visible; es decir, además de saber cómo es, tienes que definir cómo se vería tu buyer persona. Porque desde el momento en que tienes a tu buyer persona, él o ella será la cara de tu empresa.

El período de creación o modelado de un buyer persona suele abracar de seis a ocho semanas. Trabajar en profundidad garantiza la creación de un modelo de comprador que cumpla con todas las características que trazamos idealmente, lo que da a tus campañas de marketing una base sólida y orientada al mercado.

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Martín García

Martín García

Fundador y CEO Inovazero

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Agencia de Generación de Lead. Desarrollo e implementación de Estrategias de atracción de prospectos de alto valor

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